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営業力のある人になるために!

営業力のある人になるために!

世の中には、圧倒的な営業力のある人っていますよね。

商品をバンバン売っていく人を見て、「あの人営業力あるね~」と言ったりしますが、営業力がある人とは、一体どのような人なのでしょうか?

営業力のある人と、ない人とでは、何が違うのでしょうか?

今回は、営業成績の差を生んでいる要素についてお伝えします。

一般的に、営業という仕事は「売る仕事」と考えられています。

営業力がある人のイメージを聞くと、
口がうまい、体育会系、社交的、イケメン・・・という良いイメージもあれば、一方で、悪いイメージもあります。チャラい、言いくるめてくる、強引に売りつけてくる・・・などなど。

しかし、見渡せば、内向的な性格なのにトップセールスの人もいれば、ああ言ったらこう言う!タイプではなく、むしろ、誠実で口数の少ない人の方が、営業成績が良いということもよくあります。

何が営業成績の差を生んでいるのでしょうか?
あなたなら営業力のある人を、どのような人だと思いますか?

「営業力のある人は、売るのがうまい人!」

と言いたいところですが、この定義だと、営業成績を伸ばすことはできません。
トップセールスマンは、営業という仕事を「売る仕事」と思っていません。

また、「営業力のある人は、魅力的に商品を説明できる人!」

とも言いたくなりますが、これも違います。
むしろ、商品の説明を熱く語れば語るほど、残念ながら顧客が冷めていくものです。

そこで、新しい定義をご紹介します。

営業力のある人は「心理状態を変えるのがうまい人」。

「今日は買わない」と思っていたけれど、「今すぐ買おう」になる。
「要らない」と思っていたけれど、「めちゃくちゃ必要だと思う」になる。

これは心理状態が変わったことによる結果です。

なので、実は、営業力のある人は、恋愛も上手です。
チャラいという意味合いではありません(笑)

営業力のある人は、異性限らず、人から魅力的だと思われる人であるという意味です。

心理状態を変えることができるので、相手が仮に「付き合いたくない」と思っていたとしても、話していくうちに「付き合いたい」に変わってしまうのですから。

人間は不快を避けて快楽を得る生き物なので、きっと、その人と付き合う将来の方が、現状よりも明るく楽しいものになると確信を持てたのでしょう。

顧客の心理状態を変えるには、商品を購入することで、現状よりも圧倒的にいい未来が待っているという確信を与えることが大切です。

しかし、仮に顧客が「確かに良い未来が見えるが、現状のままでも悪くないかな」と思っていると、「また今後でいいや~」となってしまい、購入につながりませんよね。

そこで、即決で購入していただくために、顧客の意欲をグンと高めることも欠かせません。

よく、営業されている方から、「あの顧客にはニーズがなかったから売れなかった」というお話を聞きますが、「営業=売る仕事」と思っているとそうなります。その場合、商品の説明ばかりを一生懸命してしまい、相手の意欲を高めることができなかったのでしょう。

過去に、あなたが顧客の立場で「要らない」と思っていたのに、商談を聞くうちに「買いたい」と思い、即決で購入した経験はありませんか?

もしあれば、営業の人があなたの心理状態を変えることに成功し、最高潮にまであなたの購入意欲が高まっていたかと思います。

「砂漠で水が売れる」
これは、営業力がなくても可能です。

しかし、「イヌイットに氷を売る」
これは、営業力がなければできません。

「ニーズは創り出すものである」と考えていれば、相手の心理状態を変えることで、後者が可能です。

せひ、「営業とは売る仕事」ではなく、「営業とは相手の心理状態変える仕事」であるという認識で、顧客と接してみてください。

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